成都机械设备网

当前位置: 首页 >> 农业机械

软包装企业市场竞争激烈

2021年07月06日 成都机械设备网

软包装企业市场竞争激烈

竞争,说到底,是对市场的争夺。如何让终端客户心甘情愿的掏钱购买你的产品,让一切价值得以实现,是决胜终端的关键。对很多软包企业而言“终端”就是“中断”。不知道终端在哪里也不知道终端的销售过程中发生了什么,不知道产品的信息及服务是如何到达终端客户的,也不知道终端客户对产品的最真实的感受以及他的需求。

如何不让”终端”成为“中断”,聚焦中国软包企业。

软包行业竞争日益激烈的今天,没有哪一个企业的老总会再忽视终端对企业的影响力。终端是让产品实现商品价值的最后一个环节,也就是所谓的临门一脚。产品从概念化生产直至传递到消费者手中,前期大量工作价值的体现都取决于终端市场的销售。可以说,占领了终端就等于占据了软包战场的制高点,并为取得战斗的最后胜利奠定了坚实基础。

与其他制造业不同的是,软包行业因其产品的特殊性,终端客户不是那些直接的产品消费者,而是需要包装服务的生产厂商。

如何迎合这些厂商新品开发的需要,成为软包终端客户不可或缺的商业合作伙伴,是软包企业决胜终端的关键。

学会像“终端客户”一样思考

在经历了“石油上涨,原材料大幅涨价”的风波后,软包企业发展的目光又再次回归到关注终端客户行为的浪潮中。从终端客户的角度思考问题绝非易事,软包企业有自身的利益需求,已经习惯于从自己的角度去思考,难免会忽略了终端客户选择他们的生产线进行包装的初衷。所以,当包装产品的特性和终端客户的现实利益同时摆放在软包企业面前,如何选择,就成了关键。如果这时软包企业选择了后者。那么,他们距离终端客户就会越来越远。想成为一个成功的软包加工商,首先必须改变自己的思维方式,经常站在软包企业的对立面--像终端客户一样注视着他们产品的发展,了解它的包装需求。

一家成熟的、经验丰富的软包企业应该比它的终端客户更早知道他们需要什么样的产品和服务,从而才能在技术上下文章,改进包装设计,迎合客户的产品销售需求。

比如东莞的一家食品包装企业,多年来一直为某品牌的饼干进行包装服务,应客户要求,采取卷筒式包装为主。但销售情况始终一般,客户不满意,软包企业自身也忧心忡忡。为留住客户,这家食品包装企业派驻专人去进行市场调查,才发现,原来问题出在了包装样式上。卷筒式包装因为量多,不便于携带和一次性食用,对于习惯了快节奏消费的城市人来说,缺乏足够的吸引力。而反观一些分袋式的小包装食品,则由于携带方便、易于保藏等特性,受到了年轻白领一族的追捧。

找到了原因,这家食品包装企业当即就向自己的客户建议,能否改变传统的包装形式,变成更快捷方便的分袋式小包装,并向客户详细分析了如此包装的种种好处。客户起初还有些将信将疑,但试行之后,发现销量果然翻了几番,自然对这家软包厂感激不尽。从此,这家食品生产商变成了软包企业的忠实客户。

想人所想,才能急人所急。软包企业如果都能似这家食品包装厂一样,站在客户的角度思考问题,帮助其在产品竞争中取得优势,才能进一步稳固自己的地位,求得“双赢”。

成为终端客户的顾问

包装产品的同质化,软包业竞争的激烈化和终端客户选择的多元化都使得其主要利益越来越集中于最终的采购成本上来。虽然,一部分软包厂成功地通过运营效率的提高在成本上形成了自己的核心竞争力,如Exopack,但在软包领域中有更多的厂家却是逐年面对日益摊薄的利润,在产品的技术升级和服务上力不从心,最终也伤害了终端客户的长远利益。

成为终端客户的顾问,正是在这样的背景下被提出来的,通过为终端客户提供增值的咨询服务,将客户的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现,从而摆脱单纯的价格竞争,最终实现双赢。

粗放型的价格竞争,只能导致行业内恶性竞争的加剧,且无助于企业的长期发展战略。如何从这种困境中走出来,温州一家软包厂的做法或者可以给业界一些启示。

温州素以出口加工而闻名世界,当地软包工业的发展也甚为发达。在前段时间,软包行业硝烟弥漫的价格大战中,温州的这家厂始终“我行我素”,没有参与。很多人担心他们会因此失去客户,可是事实证明,它自有生存的法宝--成为终端用户的战略性合作伙伴,而不仅仅局限交易性质的商业合作。区别在于,变被动的生产包装为主动的策略谋划,让客户在使用其产品的同时享受它的顾问服务。

这家软包厂原本有一个客户,长期以来都使用他们生产的包装产品,一直合作情况良好。但去年,却突然提出不再续约。原来,是另一家软包企业以更低廉的价格策略拉走了这个客户。刚开始,温州的这家软包企业也想过与其进行价格战,但如此这般没完没了,终究不是办法,拥有自己不可替代的优势才是关键。既然产品差异性已经没有很大的上升空间,那能不能从服务上做文章呢?

于是,企业专门从各地请来了一些软包装领域的专家,请他们定期为企业的包装工艺、技术研发、行情分析做一番探讨,针对一些具体的包装产品给予改进意见。不但让软包企业发现了自身的不足,也对行业内的最新动态了然于心。软包企业把收集来的信息进行整合,改进包装加工工艺,同时也提供给他们的客户,并制定可行性的合作计划,共同开发新的包装产品。而此时,那家原本已经“飞了”的客户,看到软包企业这种增值服务后,核算了成本,还是觉得与其的长期合作更有利可图,于是两家决定重新携手。软包企业“成为终端客户顾问”的做法让双方都从中受益。

以终端客户为动力的创新

要成为终端客户的不可或缺的战略性合作伙伴,最好的办法是永远站在创新、改革的最前言。软包装企业的客户一般都处在极富竞争性的市场环境之中,因而他们都在不断地寻找能令其产品与众不同的新路子。要做到这一点,最有效的途径之一就是更新其包装产品,这种更新包括三方面的内容:其一是抓人眼球的图案设计;其二是方便顾客的特色设计,如易开封包装、拉链式包装或防盗封合包装等,其三则是新型环保的包装材料。

软包装的终端客户都希望产品的包装能够帮助产品在激烈的市场竞争中占得先机。因此,经常与客户进行合作开发新的包装,以满足其特殊需求成为软包企业决胜终端的秘密武器之一。

微波炉烤炸的爆米花现在成了人们喜闻乐见的食品。可是在推出之前,最大的障碍在于它所使用的包装材料。如何在高温的情况下,依然保证食品的品质,成了对生产这种包装材料的软包企业最大的考验。

芬尼克斯包装公司为客户解决了这方面的难题。他们联合他们的终端用户,对产品的品质进行分析,对一些包装技术上的难点逐一攻关,研制出能够用一套工序串联印刷、上膜、切割爆米花纸袋的独有设备,以用于生产微波炉爆米花食品的包装。

此举,不仅为爆米花生产企业赢来了新的商机,也使得该家软包企业拥有了对其坚信不疑的忠诚客户,把企业的微波炉爆米花生产包装全交给了芬尼克斯包装公司。

精诚合作的背后,是这种以终端客户需求为动力的技术创新在支持。如此共赢到的结局,不管是终端客户还是软包企业自身都能获得良好的利润收益。

以终端客户为核心的企业管理

以终端客户为中心,一切为终端客户考虑,不拘泥于生硬僵化的管理。软包企业应致力于成为设计和包装方面的研发,以满足其终端客户在包装规格、尺寸、颜色上的哪怕是苛刻的要求,另一方面,从原材料入手,降低产品成本,为客户打造物美价廉的包装产品等。加拿大Seville包装公司的创始人Mario Simone就曾表示:“短短十几年时间,Seville能从一家小型包装加工企业发展到加拿大十大软包装加工商之一,凭借的就是没有所谓的中央管理,所有的决策全都只有一个目的,就是尽快尽好地满足顾客的需要”。

“我们的目标是与终端客户建立长期稳定的合作关系,而不是今天我们和某个客户进行了合作,而明天就一拍两散了。我们希望的是通过自身精良的设备、先进的工艺和客户至上的服务态度能与这些终端客户保持长时间的业务往来。”

通过以终端客户为核心的企业管理,不仅为软包企业带来了大量的终端客户,也使得其在软包领域的声誉大为提高,为软包企业今后的壮大壮强提供了坚实的物质基础。

在软包营销决胜终端的时代,终端客户已被提高到一个前所未有的重视高度。实际上,针对软包企业终端客户的营销策略,既是对终端客户的精耕细作,也是使软包产品渠道销售畅通的基础,因为,在同质化产品、同质化营销行为、终端客户资源同样有限的今天,所有的软包企业都面临这样一个事实:补缺扬长的精耕细作胜于营销上的粗放行为,谁能精耕细作谁就能从竞争中胜出。

声明:

本文来源于网络版权归原作者所有,仅供大家共同分享学习,如作者认为涉及侵权,请与我们联系,我们核实后立即删除。